53度飛天茅臺(tái)出廠價(jià)619元 經(jīng)銷(xiāo)商賺千元差價(jià)

　　在深圳市關(guān)內(nèi)某茅臺(tái)專(zhuān)營(yíng)店里，度飛店老板正專(zhuān)注地玩著電腦游戲。天茅臺(tái)出對(duì)于佯裝顧客登門(mén)的元經(jīng)元差中國(guó)證券報(bào)記者，他并沒(méi)有表現(xiàn)出太多的銷(xiāo)商熱情，只是賺千淡淡地說(shuō)：“現(xiàn)在是淡季，價(jià)格低，度飛銷(xiāo)量也低。天茅臺(tái)出今年春節(jié)期間的元經(jīng)元差銷(xiāo)售高峰過(guò)后，我們這里的銷(xiāo)商茅臺(tái)酒銷(xiāo)售低迷已近半年。你們?nèi)绻嵡?700元可以拿貨。度飛下半年旺季就要來(lái)了，天茅臺(tái)出價(jià)格可能仍會(huì)上漲。元經(jīng)元差”店老板身后的銷(xiāo)商貨架上擺放著貴州茅臺(tái)(253.38,0.58,0.23%)系列產(chǎn)品，其中有兩瓶是賺千53度飛天茅臺(tái)酒，標(biāo)簽的價(jià)格是1900元，比茅臺(tái)指導(dǎo)價(jià)高出近400元。

　　店老板對(duì)價(jià)格的判斷可能是基于歷史經(jīng)驗(yàn)，也可能只是一種營(yíng)銷(xiāo)手段。此前，市場(chǎng)消息稱(chēng)飛天茅臺(tái)的終端售價(jià)最低已降至1400元，店老板1700元的報(bào)價(jià)與之有一定差距，但與高峰時(shí)的2300元相比，降幅已經(jīng)不小。這種價(jià)格的波動(dòng)并非完全由白酒行業(yè)基本面轉(zhuǎn)弱所致，一場(chǎng)圍繞茅臺(tái)酒價(jià)格的暗戰(zhàn)所起的作用似乎更大，甚至可能關(guān)乎茅臺(tái)酒未來(lái)的發(fā)展。

　　過(guò)去幾年，盡管貴州茅臺(tái)一直要求經(jīng)銷(xiāo)商執(zhí)行廠方劃定價(jià)格，但經(jīng)銷(xiāo)商往往通過(guò)其他渠道高價(jià)出貨，以獲取高額差價(jià)。例如，出廠價(jià)大概為619元/瓶的53度飛天茅臺(tái)酒去年底一度飆升至2300多元，差價(jià)高達(dá)1700元，這部分差價(jià)大部分被經(jīng)銷(xiāo)商吃掉。

　　高企的茅臺(tái)酒價(jià)格令貴州茅臺(tái)公司一時(shí)備受輿論壓力。“貴州茅臺(tái)開(kāi)始想對(duì)策，后來(lái)就打起了開(kāi)自營(yíng)店的主意。” 華楠(化名)是一位從業(yè)多年的白酒經(jīng)銷(xiāo)商。他坦言，貴州茅臺(tái)一直想控制住茅臺(tái)酒的終端銷(xiāo)售價(jià)格，因?yàn)樽罱鼛啄昝┡_(tái)酒漲得很多，但貴州茅臺(tái)并非最大受益者。據(jù)貴州茅臺(tái)公司網(wǎng)站信息，今年4月26日，茅臺(tái)在貴陽(yáng)市開(kāi)設(shè)第一家自營(yíng)店，在隨后不到3個(gè)月的時(shí)間里，茅臺(tái)自營(yíng)店的觸角已伸至全國(guó)，幾乎每個(gè)省區(qū)市有一家。貴州茅臺(tái)2011年年報(bào)明確把加大直銷(xiāo)力度、加快自營(yíng)店的建設(shè)進(jìn)程作為2012年的經(jīng)營(yíng)策略。

　　此外，茅臺(tái)網(wǎng)上商城7月下旬在內(nèi)部公告中宣布，成立貴州茅臺(tái)酒銷(xiāo)售有限公司全資子公司“仁懷國(guó)酒茅臺(tái)電子商務(wù)有限公司”，全面負(fù)責(zé)茅臺(tái)酒及其系列產(chǎn)品網(wǎng)上銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，茅臺(tái)網(wǎng)上商城即將全面開(kāi)業(yè)。

　　就消費(fèi)者的角度而言，繞過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商等中介，直接從貴州茅臺(tái)自營(yíng)店或網(wǎng)上平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)，心里顯然會(huì)感覺(jué)踏實(shí)一些。從開(kāi)業(yè)不久的茅臺(tái)廣州自營(yíng)店看，這一點(diǎn)得到了印證。該自營(yíng)店一位工作人員告訴中國(guó)證券報(bào)記者：“最近一段時(shí)間，好幾個(gè)深圳的客戶(hù)都是直接開(kāi)車(chē)過(guò)來(lái)，從我們這邊拿貨，畢竟自營(yíng)店在價(jià)格和質(zhì)量上是有絕對(duì)保證的，客戶(hù)看重的就是這個(gè)。現(xiàn)在貨源很充足，價(jià)格也是嚴(yán)格按照公司的指導(dǎo)價(jià)格1519元/瓶。”她告訴記者，只要有單位出具公函，一次性拿20件還可以享受會(huì)員服務(wù)，例如參觀茅臺(tái)酒廠。

　　目前茅臺(tái)的經(jīng)銷(xiāo)商主要有兩種類(lèi)型，一種是在茅臺(tái)還未“發(fā)達(dá)”時(shí)就開(kāi)始經(jīng)銷(xiāo)茅臺(tái)酒的老牌經(jīng)銷(xiāo)商，主要是發(fā)源于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的地方糖業(yè)煙酒公司；另一種就是“關(guān)系”過(guò)硬的經(jīng)銷(xiāo)商。按照目前的情況發(fā)展下去，自營(yíng)店主攻團(tuán)購(gòu)客戶(hù)，網(wǎng)上平臺(tái)主攻零散客戶(hù)，茅臺(tái)的銷(xiāo)售渠道將不再依賴(lài)原有的經(jīng)銷(xiāo)商體系。通過(guò)自營(yíng)店和網(wǎng)上平臺(tái)，茅臺(tái)將可通過(guò)提供相對(duì)充足的貨源，打破終端價(jià)格無(wú)序的狀態(tài)，從而對(duì)原有的經(jīng)銷(xiāo)商體系造成沖擊，出廠價(jià)之上的巨額利潤(rùn)也將逐步回流茅臺(tái)公司。

　　華楠表示：“對(duì)我們來(lái)說(shuō)，最大的沖擊是將損失很大一塊利潤(rùn)，銷(xiāo)量也可能下降。”當(dāng)然，該經(jīng)銷(xiāo)商指的并不是正常的渠道，而是通過(guò)其他渠道以高價(jià)銷(xiāo)售的茅臺(tái)酒價(jià)格和數(shù)量將受沖擊，“躺著數(shù)錢(qián)”的日子或許會(huì)一去不復(fù)返。

　　不過(guò)，對(duì)于茅臺(tái)公司搶食利潤(rùn)“蛋糕”的舉動(dòng)，這些經(jīng)銷(xiāo)商顯然不會(huì)坐以待斃。“我們的利益也是有底線的，如果貴州茅臺(tái)不顧及經(jīng)銷(xiāo)商的利益，我們也會(huì)作出一些反制措施。現(xiàn)在我們手里有渠道，這幾年市場(chǎng)跑出來(lái)的好酒、名酒不少，茅臺(tái)不給生存空間，我們會(huì)考慮其他品牌。”華楠說(shuō)。

　　對(duì)自有銷(xiāo)售渠道“羽翼未豐”的茅臺(tái)來(lái)說(shuō)，觸怒經(jīng)銷(xiāo)商可能引發(fā)一場(chǎng)災(zāi)難，茅臺(tái)對(duì)這一點(diǎn)不會(huì)不明白。在這場(chǎng)博弈中，盡管雙方都竭力維護(hù)自己的“一畝三分地”，但不到萬(wàn)不得已，雙方不會(huì)撕破臉皮。